7 Überlegungen zur Internationalisierung… und zum Kern der Sache

Nach über 25 Jahren Erfahrung in der Internationalisierung von Unternehmen gibt es einige Lektionen und Fehler, die sich immer wiederholen. Einer davon ist besonders typisch für diese Jahreszeit: die Verwechslung eines Urlaubsziels mit einem potenziellen Markt.

1. Ein schöner Urlaub ist keine Marktstudie. Egal wie viele Verkaufsstellen Sie besuchen oder wie viel Sie auf der Straße beobachten, das ist nur die Spitze des Eisbergs. Sie müssen tiefer in die Materie eintauchen und sich mit Gesetzen, Preis- und Margenstrukturen, Wettbewerb, Vertriebskanälen, den Erwartungen der Endverbraucher und der gesamten Wertschöpfungskette auseinandersetzen.

2. Alle Märkte sind komplexer als sie zunächst erscheinen. Dabei spielt es keine Rolle, was KI prognostiziert, ob es sich um ein Nachbarland, einen Teil eines Binnenmarktes oder den zehntgrößten Exportmarkt handelt. Deshalb ist die Zusammenarbeit mit lokalen Experten, die den Prozess abschließen, erleichtern und beschleunigen können, von entscheidender Bedeutung.

3. Der Export muss von der Unternehmensspitze gesteuert werden. Die Erschließung eines neuen Marktes erfordert Zeit und finanzielle Ressourcen, die nur vom Topmanagement bereitgestellt werden können. Wenn die operativen Teams die Internationalisierung nicht in ihre Ziele und Vergütungsstrukturen einbeziehen oder wenn Führungskräfte sie nicht in ihre tägliche Arbeit integrieren, wird das Projekt scheitern.

4. Exporte haben einen Multiplikatoreffekt, im Guten wie im Schlechten. Unternehmen, die ihr Geschäft gut kennen, über klar definierte Prozesse verfügen und leistungsstarke Teams beschäftigen, werden auch im Ausland erfolgreich sein. Jegliche Defizite in diesen Bereichen hemmen das internationale Wachstum und wirken sich letztlich auch auf das Inlandsgeschäft aus. Und – mit wenigen Ausnahmen – wird ein Unternehmen, das die Erwartungen auf seinem Heimatmarkt nicht erfüllt, dies nicht durch Exporte in ein Land kompensieren können, das es noch weniger kennt.

5. Beim Export geht es um Lokalisierung, nicht nur um Übersetzung. Es reicht nicht aus, lediglich die Website und Broschüren zu übersetzen und die Währung in der Preisliste anzupassen. Sie müssen sicherstellen, dass die Firmen- und Produktnamen im neuen Markt nicht deplatziert wirken (die meisten Automobilhersteller kennen da mehr als ein Beispiel …) und dass die Unternehmensfarben und deren Verwendung angemessen sind.

6. Beim Export ist es nicht nur notwendig, die Entfernung, die Zeiten und die Kosten für den Transport des Produkts zum neuen Markt zu kennen; es ist auch unerlässlich, die Entfernung zu anderen Produktionsländern oder zu Ländern zu kennen, die aus irgendeinem Grund übermäßig wettbewerbsfähig sein könnten, wie beispielsweise die Nähe zu sehr einflussreichen Märkten wie den USA oder China.

7. Messen sind eine gängige Exportplattform, doch einige veraltete Methoden der Messeorganisation müssen überarbeitet werden. Wer nur ein Jahr lang teilnehmen möchte, sollte besser ganz darauf verzichten: Eine Messe erfordert ein mehrjähriges Engagement, um Erfolge zu erzielen. Auch wer keine Agenda und keine Liste potenzieller Ansprechpartner erstellt, sollte besser nicht teilnehmen. Die Zeiten, in denen man einfach nur darauf wartete, dass die Käufer von selbst kamen, sind längst vorbei.

Für diejenigen, die ihre Ferien mehr oder weniger genießen und gleichzeitig schon an den Schulbeginn und das Geschäft denken: Diese Überlegungen sollen nicht entmutigen, sondern zu einem ehrlichen Blick auf die tatsächliche Situation des Unternehmens, all seine Ressourcen (Geld, Zeit, interne und externe Experten), seine Prioritäten und seine Ziele einladen.

Die Theorie besagt, dass Export eine strategische Entscheidung ist, die auf Daten, Zeit, soliden Prozessen und dem Engagement des Top-Managements basiert. Ehrlichkeit führt jedoch oft zu spontanen Entscheidungen an einem schönen Sommernachmittag. Und genau das ist der springende Punkt: Kein Unternehmen wächst in einem neuen Markt allein aufgrund eines tollen Urlaubs dort, egal wie schön dieser auch war. Wenn Sie von einem bestimmten Reiseziel in diesem Sommer von einem neuen Markt träumen, lautet die wirklich wichtige Frage nicht „Warum nicht?“, sondern vielmehr „Sind wir wirklich bereit, es richtig anzugehen?“

Alex Bañeres 

Herr Berater Gedeth